索菲原创:外贸采购人讲究的“专业”

 

 

作为外贸采购,假设收到一封这样的询盘:请报给我3000件polo衫,1000条围裙,5000顶帽子,3000个马克杯的价格,你会怎么做呢?

 

如果你把同样的询盘内容原封不动转给供应商询价,供应商会开始问你一系列问题。

 

Polo衫的供应商会问你polo要精梳棉还是珠地棉,要160g还是180g,领子是要纯棉还是OPP,logo要绣花还是丝印,尺寸多少。

 

围裙的供应商会问你是针织还是梭织,甚至问到密度有要求吗,logo是热转印吗?尺寸多少?

 

而帽子供应商也在问,绣花还是丝印,后面是魔术扣贴吗,纯棉还是涤棉,与此同时,马克杯的供应商也发过来一系列问题,logo要烤花还是水印,口径多少,高度呢?是要骨瓷还是强化瓷?

 

天了噜,单单这是四个产品,你就会被这四个供应商的问题团团围住。

 

我负责的产品主要是促销礼品,有时就一个客户发来当季的采购需求,里面可能就超过十几个种类了。如果每个礼品的询价,都是要经过炮轰式的问题,效率能高吗?

 

但这是供应商的错吗?也不是。

 

你要学会能把握国外采购商的需求,做好功课再把询盘要求反馈给供应商。

 

比如了解到客人是矿泉水生产商,采购这几种产品是要做GIVEAWAYS(赠品),那么考虑到成本,肯定不会要求太高质量。如果是第一次合作的客人,那么在不了解他是在意价格多还是质量多的情况下,要先按照这几款产品常规特性去询价。

 

按照我的做法,我会先和客人要他们logo的文件,JPG即可,了解到logo多少颜色后,让设计做好大概的设计效果图,发给衣服供应商,让他报180g纯棉和TC布料的价格。按照样板房做过的衣服样品,测量大概的衣服前幅logo尺寸,其他一律被问到的细节,都要求按照常规报价。围裙帽子杯子也是如此。

 

自己要有主见,并且对基本产品的特性有一定了解。

 

如果是菜鸟级的采购,通常被问倒了就会赶紧写邮件给客人,把所有的问题汇总一一去问客人,这时候客人如果能从其他渠道直接更快速获得报价,他还会有时间耐心回答你的问题吗?老外是最怕麻烦的,所以要足够专业,才能提高工作效率,也学会替客户分担,让他省心。

 

做采购,不需要你对产品了解到熟知它制作工艺去。但是每样产品的询盘,到你手头要首先有基本的常识了解。如果时间允许,还要做做功课,再去询问供应商。

 

而供应商,收到贸易公司的初次询价时,不需要一个劲地问问题,不打破砂锅问到底仿佛报价就没法做成一样。常规的报价先报出去,如果第一轮报价成功,接下来进一步的特殊要求沟通后再进一步核价。

 

做采购的八年里,和形形色色的供应商打交道时。这些年也累积了不少优质厂家资源,和他们保持着良好的关系,哪怕跳槽,只要有合作机会,也会在新公司和他们继续联系。

 

在我看来,一个优质的工厂,不仅是生产工艺先进,产品层次良好,价位有竞争力,还和他们业务员态度有很大关系。

 

我遇到过很多热情专业的外贸业务员,当我们把国外客户的需求告知后,他们会专业地提供意见建议,并且发送过来的方案报价也是面面俱到的。

 

人人都希望收到详尽的询盘。但当你在打量别人的询盘内容是不是实单的时候,别人也在打量你的态度。

 

有一类业务员,仗着他们客源充足,问一个问题,像挤一次牙膏,挤一遍答一个,如果并非是客户指定的厂家,我一般不愿和他们多做交流。

 

同样的道理,日常工作也是如此。

 

对方交代/询问你一个事,他说一点你就挤一点。这里打两个比方吧:

 

(1)比如老板叫你订个机票,你听到,急忙打电话给代理订票或者上网查询机票,等会又被种种遇到的问题困顿住,再去问老板是白天还是晚上,回答你了,接着问有没有要求一定要哪个航空公司,而后又问是要电子客票还是快递寄机票过来,聪明的员工会一一询问清楚细节再去办妥。

 

(2)比如你是外贸跟单员,客户询问你这个产品的信息,你告诉他材质,价格,等会客户再问那包装呢,你便告诉他立方数,重量,盒装/箱装,客户继续问你价格,你报工厂价,他问你FOB美金价格呢,你让他稍等再去核算,聪明的业务员会在客户对这个产品感兴趣的时候立马整理出关于这产品的一切信息,包括规格,包装,价格全面的信息给他,这样人家也会觉得你很专业,也乐意与你合作。

 

杂事和繁琐的工作很磨练人。除非你已经到一个层次,无谓的态度依旧订单不断。不然,学会遇到问题的时候先梳理好,专业的态度,细致的心思去处理一切问题。往往你也有意想不到的收获。

 

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Sophie

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