索菲原创:外贸经验之接待客户小要点

接机的时候,可以提前询问客户是否需要备火机。如了解到客户吸烟,也可以提前买好。

 

一定要嘱咐接机司机开车平稳,开车不要对外吐痰,也不要大声接电话,尤其有时候司机一口粗矿的方言,不懂汉语的人听起来吵吵嚷嚷的。这一点可能我们见怪不怪,但是一些国外客户,则会因为这些细节影响到他们的心情。

 

在会议室,对抽烟的客户可以提前备好烟灰缸。通常会议室桌上可以放个小托盘,放置薄荷糖

 

如果客户是下午来,或者是待到下午还未离开,还可以安排下小蛋糕之类的茶点。精致的美食可以带来好心情。

 

和客户谈判的时候一定要准备几套方案。要弹性报价,比如换材质,包装,功能,或者规格改动,数量调整,价格如何变动。

 

打个比方,如果一个产品的外包装,要充分了解客户市场的常规包装种类,再推荐美观环保的包装,如果是白盒,再贴不干胶标签是什么价格,彩盒又是什么价格;单个装,4个装,10个装,价格有没有变动。(尤其美国客户,他们很喜欢小数量装一盒,这样会增加成本)再或者是保丽龙包装还是卡板纸,哪种能降低成本?

 

再举个例子,或者帐篷,用铝管的,铁管的,铁管直径怎么变动,价格会相应怎样调整?再到布料的区分,印刷上如果是数码印和丝印分别的效果差异,和价格分别如何?

 

即便当时你可能有些有点不确定,也要在客户面前表现得自信满满,以专业的形象去谈判。

 

补充:如何判断对方是犹太客户呢?

 

展会中除了穆斯林客户好辨认外,大多数的犹太客户也是可以从外观来判断的。正统犹太教里,不刮胡须,不能拿头顶对着上帝,所以他们会戴着圆毡帽,鹰钩鼻,发髻两边还有两条小辫子。

索菲原创:外贸经验之接待客户小要点

犹太人和巴勒斯坦人本是同根生,所以外表趋于阿拉伯人长相。与除了以色列外,美国和俄罗斯等欧洲国家也有大量犹太人。

 

观察印非客户的小细节:

 

观点仅供参考。因为印度和非洲大多数国家贫富差距都很大。像印度客户,在分析他们的背景前,可以观察4点:

 

1)他们的名字,种姓制度是印度很重要的社会存在。如何区分高种姓和低种姓,通过维基来查询相对权威些。

 

2)在印度越高层次的人更可能是素食主义者,他们几乎不碰肉。

 

3)但肚子越大的人,可能越有钱。

 

4) 使用的手机,这点印非通用。因为很多穷人是买不上手机,或者使用的都已经是中国停产的手机机型,而如果能用上苹果,黑莓等品牌的客户通常也很有钱。

 

经常被问到,有没有和哪个国家的客户合作过?以此来判断对方的安全可靠性,这有失偏颇。就像很多人避而远之的尼日利亚,其实也有很多购买力很强的大客户;反之像英国,也会遇到不看重质量,只追求低价的客户。

 

任何一个国家,都有高中低端市场;任何一个国家也都有好人,坏人。如果你还在用地域区分客户,真的比较幼稚。

 

Sophie

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