索菲原创:展会{后}的客户跟踪技巧

几乎每个公司都会抓住机遇参加国内外大大小小的展会,上期讲到展会前如何跟进客户,请戳:索菲原创:展会{前}的客户跟踪技巧  很多人展会后都在困惑如何跟进?本文侧重展会后如何归类客户,并向客户发出第一封邮件的主题分享。

 

展会后人手一本厚厚的名片本或记录着客户联系方式需求的笔记本。无论是公司规定下的客户分配,还是自己拥有自主的安排权,应该根据记录将客户进行分类。

 

一般来说,现场驻留时间长,给予信息比较全面/丰富,沟通时表达出对产品/服务比较浓厚兴趣,或者留下样板报价的客户都是潜在的目标客户。

 

而这类客户,应该争求最快效率,第一时间处理其需求并进行跟进的。在简单了解客户背景和所在国家地区市场行情后,跟进函电可以参考如下格式:

 

1)有明确采购需求/留下样板的客户:

 

Hi XXX,

 

Hope this email finds you well.

 

It's Sophie from PAE China. Glad to meet you at XXX Fair and get your detailed requirements / samples.

 

Please see attached our best offer for XXX. (附上报价附件)

 

We wait for your further feedback soon.

 

Sophie

 

这一类客户,如果对方有回应,可以采取常规方式进行跟进。如无,可以采取提出免费打样/生产旺季/公司活动价格折扣/工厂推出新产品等方式在客户面前加大曝光率。

 

2当客户留下采购需求,但提供的信息不够明确时,可以如此写:

 

Hi XXX,

 

Good day. It's Sophie from PAE China.

 

Really nice to talk with you at XXX fair today and get to know that your requirements on XXX.

 

Please advise your order quantity. Can you please send us your logo/ artwork? Can you please send us your floor plan? (这几个问句仅供参考,在这里只想表达一个思想:在询问客户的时候,可以自己解决的不麻烦客户,需要问清楚客户的,直奔主题。而通过提问方式,可以和客户进行互动。如果客户确实是有心询问,会进一步回答或发送所要求的文件过来)

 

We will work on the detailed offer / proposal upon receipt of your further information. (一旦收到您进一步信息,我们会马上做报价/方案。 proposal机械/设备产品适用。尤其是获取客户采购需求,但需要对其生产细节进一步了解时可以运用这句话)

 

Sophie

 

3 展会中还有很多打酱油的客户。

比如交换名片索取目录册,比如驻足摊位简单问价。针对这类客户,要先了解客户背景/市场行情再进一步跟进。请戳:外贸干货 | 如何分析调查客户背景(上)

 

跟进函电可以参考如下形式:

 

Hi XXX,

 

Glad to know you through XXX fair.

 

It's Sophie from PAE China. Please see attached our best offer for XXX.

 

There is a ready market in your country because of its features/ advantages. 表明已经打入对方市场。列举出所报产品在其国家/地区市场的优势或优点。

 

Trust that if we have a chance to work with each other, it will be a win-win progress.

 

Sophie

 

以上邮件所报产品是根据客户在现场挑选的款式再推荐相近的3-5款供其选择。而如果只是简单留下名片,可以按照对方国家市场,自己挑选3-5款发给对方选择。千万不要千篇一律发图册,发电子目录。琳琅满目的产品款式,给客户越多选择只会让客户无从挑选或者三分钟兴趣后又作罢。

 

在后续的跟进,可以再慢慢推荐其他款式或者按照上面提到过的采取提出免费打样/生产旺季/公司活动价格折扣/工厂推出新产品等方式在客户面前加大曝光率。

 

而在展会跟进的邮件内容中,要注意以下细节:

 

01

 

遵从简洁明确的原则。能一句话表达的不要用一段话,能用简单大众的词表达的不要用高深晦涩的词组,尤其针对东南亚,中东,非洲或南美等客户;报价内容能一次性交代清楚的不要牵丝攀藤,滞滞泥泥。这年头真不用犹抱琵琶半遮面,你害怕客户用你的细节去多方面询价,那么哪怕你不愿意说,客户可能转眼又找到下家去询问。

 

02

 

报价要以PDF格式发送。如果是简单单一的产品报价,也可以直接邮件中表述。

 

03

 

如果在展会中有和客户留影的,可以作为附件附图,以增强客户对你的印象。

 

提升一个客户的回复率和成交率不是一封邮件就能一击即中,更多是需要耐心和针对性的日常跟进技巧的。沉不住气的催单和逼单就像是玩一个游戏,让你坐着不动十分钟,而你自己先坐立不安破了功。接下来请留意更多关于客户跟进的主题分享。

 

本文为索菲原创,转载请联系原文作者授权。作者联系方式如下:

索菲原创:展会{后}的客户跟踪技巧

 

Sophie

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