索菲原创:跟进客户的“恋爱法则”

美国潜能激励大师Tony Robbins在演说中曾说过和客户谈生意就像在谈恋爱。

 

有一句已经快过时的话叫做客户虐我千百遍,我待客户如初恋。不过确实如此,试问多少次被客户的邮件/言语气急败坏时,还不是得客客气气回复。

 

外贸中与老外打交道,要让他信赖上你的产品,你的服务。价格战已经过时,拼技术拼售后拼电商平台的年代,如果你不懂得揣摩客户心思,不懂得掌握销售技巧,那么写再多的开发信都是纸上谈兵。

 

这里分享和客户打交道的FCICF,看似简单却实用。在客人第一封询盘来时,通过加客人为好友(Friend),然后添加为系统客户(Client),通过各种渠道了解客人背景(Information)后,以邮件-电话-邮件的方式进行联系(Contact),再继续跟踪(Follow up),FCICF法则就是由这5个环节组成。其中“I”(information)是最重要的。了解客户的信息,能在后面的邮件回复、报价以及后续跟踪过程中起到非常重要的作用。

 

因此“恋爱法则”之一,学会管理你的客户。

 

不至于当一个客户打电话过来找你时,你还要为这“不知名”又好似天上掉馅饼的客户在堆积如山的邮件中寻其秘影。殊不知,这是一位自己曾经联系过的客户,而自己已经有一个多月没联系过了。你会因为对客户的不在意而可能把到手的单子飞了。就好比你去相亲,不至于人家留你电话后回头给你再打电话,你已经忘记他是谁。多尴尬。

 

维护长久的恋爱关系,靠的是真诚和信任。这便是“恋爱法则”之二。在外贸沟通的棋局里,只有真诚信任才能走得更远。

 

获得客户的信任,及时地报价,耐心回答他的询问,有竞争力的价格,实诚不欺不瞒的生产跟进,专业的邮件往来,负责的售后,都是不可或缺的环节。

 

“恋爱法则”之三,及时沟通,消除分歧。

 

沟通在外贸中尤为重要。价格合不合适,生产样过不过关,到生产过程出现的种种问题,都是需要沟通。如果你能和买家保持良好的沟通,这个单子也跑不远了。

 

比方货期因故延迟,不能一直压着不让客户知道,或到交货期才想着和客户敷衍下企图蒙混过关,这些都是消耗信任的举措。整个生产过程都可以不时地让客户知道进度,这样他还会觉得你很专业。

 

 

对于外贸新手,打电话怕口语说得不好,写邮件又写得扭扭捏捏。客户感觉到的只有你的拘谨,试想如果你都不够自信,他怎么能够信任你把单子下给你呢?于是便有“恋爱法则”之四,学会提高你自身能力。

 

好的恋爱你会因为对方而去提升自己。在外贸的职业生涯里,自我提升也是必要的。

 

当你怯怯什么都不敢的时候,别人已经走出很多步去尝试开发,去尝试打电话,去尝试在展会里和客户展示产品。学会在工作以外的时间充电各种外贸知识和商务英语技能,并且及时运用到实践中去。当你一天比一天地进步,你也会发现你觉得很难面对的外国客户不再神秘。

 

本文为索菲原创,转载请联系原文作者授权。作者联系方式如下:

 

索菲原创:跟进客户的“恋爱法则”

Sophie

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