索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

场景1

 

Ling给客户发去模具图纸。格式DWG. 客户说打不开。Ling说你再试试,我这边可以打开的。然后截图给客户,客户说图片在邮件中裂了,看不到。

 

Ling通过引擎搜索了如何打开DWG的格式,把步骤整理给客户。却从来没想过,她电脑能打开是因为她安装了软件,而客户不能打开是不是因为他缺失那个可以打开文件。为何要如此麻烦客户呢?

 

为何不回复Which format is ok with you? So I will convert the files accordingly. (哪个格式适合你,我转换下再发你)帮客户排忧,加速图纸的确认过程呢?

 

场景2

 

索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

 

这种业务就是专门给老板赶客的。

 

哪怕不清楚,如此牛气冲天的回复,谁有想继续搭理你的冲动。

 

如果她回复:不好意思,我不是很清楚。或者你根据以往装车记录预算下?

 

索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

 

那么又是让人不一样的感觉了。

 

人与人真的是不一样的。就像你帮一个忙,有的人会和你客气礼貌说谢谢,有的人只会一言不发地领取成果。

 

但是收获也绝不一样,因为什么都是互动的关联的。

 

场景3

 

美国客户Sandy在Lora那下过一次单,是dancing pendant (转动的吊坠饰品)。第一次单量不大,但也能达到起订量并且选了三十多个款式。

 

今年Sandy反映,那批饰品卖得很好。问Lora能否推荐新款过来。Lora油水不进,以一句不下单就不能发照片的缘由拒绝客户。客户问If you don't send me the designs, how can I make an order? 你不发我款式,我如何下单。

 

Lora说我们这边要下单才能发照片,请理解。

 

Sandy问款式确认不下来,如何下单。绕了半天,Lora说因为老板规定了,怕发款式,被翻版。如果要下单,只能来公司showing room版房挑选。而后Sandy没回应了,Lora紧追信息问他如何决定。

 

的确,饰品如果有图片,绘图师便可以绘图,起版并且制作。这是对自己产品设计的保护,可是Sandy是返单客户,为何要在这个问题上去刁难他。再说中国饰品作坊和工厂千千万,不是独你一家。

 

任何事都有折中方案。你可以说明付多少定金比如一两百美金,然后到时抵扣到货款去,都不必愚蠢地说出一句只能到版房挑选。难道客户为了下点饰品得千里迢迢再飞来一趟么?

 

场景4

 

客户Lena喜欢在询价的时候问包装细节,其实很多客户都喜欢这样。因为他们要估算下运费,只有这样才能比较。和当地的价格比较,和其他国家地区报过来的价格比较。

 

业务员Xing收到她的询盘,但是她回复客户包装细节现在不知道的呢,要等你做货了打包了才能知道的。

 

是,确切的包装细节是要等做完货,打包完,称完重,才能一一得知。但是就不能按照常规出货细节报给客户,哪怕产品尺寸第一次做,就不能预估?

 

一定得卡在这个地方,让客户觉得你们给不出他要的细节,然后转身而走。

 

可以说I can give you the approx. packing details for reference. Exact ones will be updated when goods are ready for shipment. 我会给你大概的包装细节供你参考,但是确切的我会在完货后更新给你。不就得了,既解决客户需求,又说得不是那么绝对给自己保留空间。

 

场景5

 

Mark 要订stand up pouch 立式袋子。但是他要求提供不同厚度的样板,以供他测试做最终决定。Golly马上安排了5个相近尺寸不同厚度的样板,编好号码寄给客户。客户收到后,和Golly说他决定了,选择序号3的样板。

 

Golly在版房找了半天,再找不到之前留样的样板。又不敢跟客户说样板找不到了,如此一来,进程耽搁住,还会让客户觉得你一点都不专业。

 

每次寄样板之前为何不做好备注,材料/规格等细节记录好,并且更新进追踪表。试想一天要寄好几次样板出去,如果做事吊儿郎当,粗心大意,岂不是就是掉链子。

 

场景6

 

Jane的公司每星期都要开例会总结目前现在跟进的客户,老板每次例会都点她名,要她记得实时跟进客户。

 

好了,她发个邮件给客户,设置了客户已读提醒模式,每次发给客户报价单,她收到提醒后马上电话给客户,客户说好,我会看邮件。她第二天坐立不安,继续电话。不到几天,她发现她已经打不了电话给客户了。

 

被客户拉黑或者屏蔽,那是你太给人压迫感了。

 

我遇到好多供应商都是如此的。每天一小催每星期一大催,手机不听,打电话,电话不接,qq信息上一直闪。跟进客户是循序渐进的阶段,如果你不懂得换位思考,只会让客户离你越来越远。

 

在此分享今天刚提及的一段话。

 

Your client will just be busy with their everyday work. The reason they're not getting back to you right away is usually because you are asking them to do more work. 这句话是我一个客户和我说的,和大家分享。跟进客户是索求,你越索求得频繁,索求得紧,人家感到压力,从客气回复你,到敷衍你,到置之不理你。跟进客户是一门艺术,换位思考下微商在什么时候如何你,你才会回应,或者你不理不买的原因在哪里。

 

场景7

 

我和一个服饰供应商下单。和他说30%定金,70%出货前付清。他和我说他们规定50%定金,我不妥协,他后来沟通了ok. 而后等到我们准备安排定金的时候,他和我扯三分之一和百分之三十。

 

付款方式如果在确保收账做货安全的情况下,不要去苛难客户不是么?

索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

场景8

 

客户要求报价,非得列一堆问题问客户才能报价。是,要了解细节才好报价,但是不是有些细节可以先忽略不计,给个参考价先呢。

 

比方一些客户他也是当地的代理商,同样一款产品,比方最近很火的指尖陀螺,以下两张图片是和两个不同供应商的沟通:

 

索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

 

相对起来是不是第二个回复更让人省心呢?

 

索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

 

第一个我只是短短6分钟没回复就已经开始在吗的询问了,而细节却不如第二个交代得那么清楚。

 

场景9

 

客户确认一个单子,你今天和他说没有蓝色,明天和他说可以做蓝色,后天再和他说蓝色是可以做,但是要加版费。

 

请问你能不能一次性确认完,不要打击客户下单的决心呢?

 

这样的例子比比皆是。很多业务员都没有自主报价的权利,细节和价格的核实都是经过老板或上级,但这不意味着在客户面前展示善变的你。

 

场景10

 

做货的整个过程都在掉链子,从头到尾都在和客户说sorry. 抱歉价格报错了,抱歉样板做错了,抱歉大货货期延误了,抱歉提单没按他要求修改。等等,每个外贸新人都会犯错,哪怕是外贸老鸟都有犯错的时候,但是要懂得不断自我反省和自我总结的,工作需要严谨细心的态度。你越专业,你越有发言权。

 

客户不能惯,不需要对客户有求必应。但是设想,他在千万里之外跟你下单,甚至和你素未谋面。你用什么去让他相信你?产品的质量,竞争力的价格,只能是相对重要,而最重要的是专业负责的态度。

 

所有的回头客都是这样一步步去积攒起来的。

 

本文为索菲原创,转载请联系原文作者授权。作者联系方式如下:

索菲原创:据说你擅长给客户添堵?

Sophie

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: