索菲原创:客户不回复跟进方式汇总

本文主旨: 

 

1.本节从新老客户出发深度分析客户不回复原因 

2.如果已经在进展的客户,突然好几天不回复,应如何做?

3.新开发的客户不回复,如何跟进?

 

写在前言:

 

很多外贸人都沉不住气。要考虑时差,更要考虑到客户是否方便沟通,是否方便接电话。

 

如果只是三两天的断联,先按捺住。老客户一星期的正常跟踪,新客户十天半个月的跟踪,就可以了。不要搞邮件轰炸,客户也不一定要回复你。

 

发一个开发信收到的回复几率,就像你在交友平台发信找对象一样,人家意念回复你叔叔我们不约不约。

 

新老客户不回复的原因汇总

以下从分2方面深入分析客户为何不回复? 

1)新客户 

2)老客户 

 

新客户的邮箱大多时候是通过展会,平台等渠道收集而来。为何开发信发出去石沉大海? 

 

直接原因:

 

1

个别业务发邮件的时候没设置独显功能,遭反感。

 

2

邮件抬头是Dear Sir Or Dear Madam且内容长篇大论一看就是广告直接被cut掉。

 

3

邮件中超大附件,直接进入垃圾信箱。

 

以上三种多发在新业务身上,公司有指定达标任务。摩拳擦掌没有做任何客户分析就唐突发出去了。

 

4

客户没收到邮件。邮箱设置了过滤词,或者信箱邮件空间已满。通过网络分析和逆向思维去想想哪些词是最容易被客户屏蔽的。

 

除去以上原因,有时候很多客户会设置读信回执。对于重要的,潜在的客户,这时候跟踪的重要性就体现出来了。

 

因为他的确收到你邮件了甚至看到你的邮件了,但是就是不回复。可以通过打电话进一步确认,或在收到客户电子邮箱空间已满提醒的时候打电话和他说,他还会觉得你很细心。由此可以顺道简单介绍下自己和公司情况。

 

此外以下的原因值得思考: 

 

1

目前没有采购需求 ,或者你的产品他已经不做了。

 

2

你的报价不对市场,还价没意义。或者你的开发信毫无亮点,没有吸引力。

 

3

目前已有其他合作开的供应商 ,拿你们的价格和供应商杀价。

 

4

你错过最佳联络时 机,客户已经在其他家下单。

 

5

客户不喜欢邮件沟通。现在很多客户更倾向app上沟通,以落后国家更为突出。比如东南亚,非洲国家大多客户很喜欢WhatsApp沟通。

 

6

在度假,没有机会看或无视一切工作邮件。这点在欧美客户沟通中尤其要注意,他们很不喜欢假期被打扰。曾经有个新人,在法国客户度假期间连打2通电话,客户还没等她说完,直接说一句Please show your respect!! I am taking the holiday!! 因此针对不同国家,要了解当地的假期并且在假期前发贺卡/预祝他假期愉快的邮件,好过在假期中冒昧打扰。

 

7

 你联系到的不是最核心的负责人。中间人并没有帮你传达信息。

 

8

你的邮件表达太菜。语法错误,文理不通,逻辑也有问题。如果是欧美国家客户,看到会质疑你的沟通能力。

 

而对已经过邮件沟通的老客户,针对以上分析的原因,还有以下几个原因: 

 

1

采购时间还没到,客户在货比三家中,而且国外采购商,尤其是集团类大公司,比较的周期很久,比较的区域很广,不仅仅局限中国。我一个客户每次从采购需求出来,到确认下单给我,这个周期长达半年。

 

2

询盘其实是虚盘。客户目前有保持稳定合作关系的供应商,但是问价格只是为了了解市场行情,以供他们跟老供应商砍价或者老供应商这边出问题,有新的供应链。

 

3

你太急功近利。发一个邮件,隔三差五不分时间地催问进展。很容易让客户觉得压迫感,并且反感。直接对你不理不睬。

 

4

客户安排款项比较慢,或者在征询市场调研的意见。需要时间,尤其是机械,技术类/包装类产品更需要考察当地市场需求才能最终决定。

 

那么应对客户的不回应,你该怎么办?

 

分两种情况:

 

已经进展中的客户,突然没有回复:

 

1

比如样板寄过去,没有消息。可以发邮件。

 

第一回合:Trust you have received our samples. Please let us have your feedback so we can proceed.    相信你已经收到样板了,请告知反馈这样我们才可进展。

 

第二回合:Please see attached our best offer for XXX based on the samples.按照样板,请查看我们最好的报价。

 

第三回合:可以在适当的时候,打电话过去查问,简单寒暄,直奔主题。

 

以此类推,再参考以下的其他跟进办法。

 

2

比如收到报价后没再回应。可以查问:Friendly reminder on the offer we sent on+日期。

 

再次询问:Can you please let us know your comments?

 

以此类推,再参考以下的其他跟进办法。

 

3

比如发了PI没回应,可以查问:Can you please inform when you arrange the payment? We need to schedule the production accordingly. 当您安排款项的时候,请告知。我们才好排单生产。

 

或者:We will have public holiday soon. The earlier you confirm the order, the sooner we can arrange the mass production. 我们很快要放假。请尽早确认订单,这样我们也可以早点安排生产。

以此类推,再参考以下的其他跟进办法。

 

请看以下更多跟进汇总:

 

1.常规的跟进,询求客户对价格的看法,记得长话短说。比如

Can you please let us have your comments on the offer we sent on +月日?

 

2 .如果客户继续不回复, May I know if you get my offer on+月日?I am attaching again herewith the offer for your reference. Hope to get your feedback soon.

 

3.继续不回复,打不死的小强精神起来。利用报价的有效期说事。Friendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you? Price will be invalid on+时间

 

4.好咯,继续不吭声。发最新产品/宣传册子,最新出货记录照片,尺寸要控制在1MB以内/目录控制在3MB以内。

 

Here is our newest model which will be in the market soon. 或Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference. Any news from you?

 

5. 可以发展厅样板照片,并说:Well organized showing room and free samples are ready for your quality checking. 或者 Busy at the ** fair these day. Do you have any purchase plan?

 

6.对于有潜力或者比较大的采购商,可以主动表示提供免费样板。

 

7.如果有新的展会,通知客户。并且实时写邮件给客户你们展会的情况,附上参展图片1,产品陈列1. 更多详情请戳:外贸干货 | 展会{前}的客户跟踪技巧

 

8.设法得知客户的Facebook或Instagram 可以在上面关注下他们的动态,从网友的互动做起。

 

9.同行刺激效应。此方法不是首选,而且不建议对欧美比较严谨的客户。可以对付印度,非洲客户。在你获悉他当地有其他客户采购同类产品时,你可以如此写邮件:

 

Dear Mike,

 

Trust you are well. We just completed the shipment for  another client from your country. Before you mentioned you are the biggest supplier locally. Kindly see the best price we can offer CIF USD** based on the quantity *** for your further decision.

 

Best Regards,

 

Sophie

 

10.低价诱饵效应。可对印度,中东,南美那些无限追求低价的国家客户。可以探下他们的目标价 Can you please advise your target? 如果你的价格很有优势很可能就拿下单子。

 

但是如果价格低到你做不下去,也要在下封邮件展开攻势,highlight出产品的优势和卖点,并表示price will be more competitive if you can allow to adjust the quality 这里面两个意思,一分钱一分货,你们价位高是因为这些优势,第二个意思他愿意妥协质量,价格可以再优惠 。

 

11.雷达不动,可以开门见山:Much appreciated if you can further offer some comments. Then I can know if you still get interested in our products. Otherwise I will stop to bother you. 开门见山,直接问他意见,不然停止写邮件给他了。

 

12.最终还是不回复。两个点,1)你发过去了,也没进垃圾邮箱。但是他就是没收到。2) 他用意念回复你邮件。类似你在朋友圈意念点赞回复一样。那么如果你有时间,那你就继续写,写到有天某个亮点吸引他了,他就会联系你。

 

再继续写,不是千篇一律的写,外贸人真的要有同理心。

 

你不喜欢货代/银行保险/信用卡打扰你,但是他们在什么情况找你,你不会不待见他们呢。

 

换位思考,你会有更多的见解。

 

本文为索菲原创,转载请联系原文作者授权。作者联系方式如下:

索菲原创:客户不回复跟进方式汇总

 

Sophie

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目前评论:2   其中:访客  1   博主  1

  1. Alan 0

    写的不错