索菲原创:外贸人对两大国家的误解

 

 

很多人还存在这样的误区,非洲都是黑人,南美都是白人。我记得在我陪同客户出差的时候,一个客户是英国人,但是是黑人。接待的业务自作聪明地和客户寒暄你是来自非洲哪个国家的?让我们就地尴尬。

 

如同中国的地域之争一样,可是其实每个地方都有好人坏人。遇到好客户需要运气,缘分和努力。难缠的客户,狡猾的骗子固然讨厌,但是按地域来划分客户的三六九等是很不明智的。

 

印度

 

误区:脏乱差,治安还特别乱。印度客户都是爱对半砍价的小气鬼。

 

其实新闻呈现的都是当地的一些热点讯息。当你没有深入到一个国家的每座城市进行了解的时候,人云亦云显得你很无知。那边的犯罪率不等同于去到那边人人自危。印度人口是世界上第二大国家,也就代表了它这个市场的广阔程度。

 

为什么有些客户那么爱砍价呢?是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。这点和印尼市场很像。所以大多时候你收到的询盘也许是小批发商发来的。他们对价格尤其敏感,购买力有限。磨蹭墨迹地和你在那一分一毫地砍,而且当地一些采购商在等银行处理汇款的阶段,可以耗上长达两三个月的时间,由此给我们这边的印象是既爱砍价又慢慢拖拖。

 

但凡遇到印度客户询价,不管三七二十一,报价都往高处报,那么你也不要怪客户没回头。按国家地区,确实可见当地客户的一些采购特点,但切不要以偏概全,把好客户一棒打死。

 

尤其印度人好多随着祖辈移民,到欧美国家,到非洲国家,他们的护照国籍都不再是印度。所以在你和美国客户沟通的时候,可能他就是印度后裔。

 

收到任何有潜在意向的询盘时,对询盘内容的分析,客户背景的了解都有助于你如何去和这个客户进一步沟通和把握好报价的尺度。

 

尼日利亚

 

误区:贫穷,战乱。超低信用,都是骗子。

 

这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我也曾这样认为,直到去肯尼亚出差时,我才发现非洲不是我们理解的那样。。

 

在那待了半个多月,完全颠覆我对非洲的印象。物资贫乏是事实,中国制造比如华为手机或长城汽车享誉当地。CCTV播放的大自然世界在我面前展露无遗,那是属于热带国家别样的风情。天气却也怡人,他们也需要摇粒绒长衫,也有早晚温差。传说中的蚊虫肆虐,并不是真的。大多地方尤其是首都城市都比较现代化,只是少数片区因为难民多有点动乱。

 

这几年和非洲客户打交道最多。接触了很多大型集团的采购商,却也有很小规模的批发商。我的几个大客户都是尼日利亚的,从第一单开始都是很和谐地合作。是好运气但也是代表作为非洲第一人口大国,这个国家也很多真正的大买家。

 

为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢?和国情有关。石油曾是他们国家最大的外汇收入,当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重,所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。

 

骗子其实也很容易甄别,他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点,尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情,可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。

 

尼日利亚黑清关是不争的事实,公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实,但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗,换一句话说,骗子不一定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论,一棍棒打死一国人。

 

外贸人每次收到询盘都下意识第一眼先看看客户是来自哪个国家,有些工厂听到印度客户都自带偏见,不愿意多谈。无可否认,任何产品都有自己的主打市场,目标客户群。但是越过偏见,去认识一个和你真诚沟通的客户,你的尊重也会赢得别人对你的信任。不管你对一个国家的客户印象如何糟糕,不妨重新思考下。

 

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索菲原创:外贸人对两大国家的误解

Sophie

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