如今很少有一口价就成交的客户，讨价还价的环节如何进行？在简单分析客户（国家地区，经济水平）后，再决定如何还价：
请看以下总结：
综合2017.4.16 分享的案例，请戳：索菲原创：坚持价格底线，适当折扣妥协，可以归纳出此类客户的采购心理：不接受第一次报价。
1针对这种一发报价过去就直接来砍价的客户
①不轻易妥协，不轻易降价
②要有一套合理的说辞：
原材料不同其他工厂
车间无尘处理，对产品质量要求更高
有相关资格认证，比如SGS认证，FDA认证
总而言之，就是要凸显出产品与其他家不同的特质
2鉴于长期合作，给予了一定折扣后还是嫌贵的客户
针对这类客户，有两种办法：
①一定要让客户清楚，你在价格方面还是可以让步的，但是可能他也要对质量进行妥协。We'll further discuss to offer you discount but we are afraid that the quality may have to be adjusted accordingly. 或we are afraid that you have to compromise the quality.
打个比方，客户要求报100%纯棉的绣花logo帽子，报价过去，客户嫌贵，那么可以开始提出你的方案，30%棉70%涤的价格，或100%纯棉的印花logo帽子，highlight标出前后质量上的差别。
②或者给出客户其他数量的价格，仅供参考。
比如客户要求1000个钥匙扣的价格，你可以报过去3000个以上的价格供他最终决定。这时候必须注意的是，为了防止客户拿其他数量的低价和你砍价，一定要提前说明，不同数量不同价格，是因为材料损耗，人工成本等等而致。Remarks: Unit price is subject to the quantity changes.
3 老客户，比较大的单子，但是他就是要和你死磕到底要你的最低价。
一个大单子客户肯定是货比多家权衡考虑的。此时应该开会综合讨论后给出客户合理降价的幅度，同时要注意以下一些谈判细节：
①可以建议客户增加数量，可以从材料上入手，和客户解释目前材料无库存，再定材料的话，材料供应商有起订量要求。
②要求客户按照你们公司的付款方式来，有些客户会磨20%定金甚至要求尾款见提单才付清，或信用证只接受不可撤销，不做不可转让信用证，这些细节一定要在确保公司利益的情况下和客户前期沟通清楚。
③在交货期限方面，客户能不能接受。可以从数量入手，和客户解释数量增加，货期相对要久一些。或从材料入手，需要时间备材料才能生产。
4 新客户，他的地区你们已经有合作开的客户，可以这么回应：
我们正在和你们国家的最大的该产品的进口商合作.我们给他的也是这个价格。
Though carefully considered your counter-offer, we are very regretful that we can't accept your price. Indeed, we have good cooperation relationship with clients who are also in your country. They import it from us every month. Price quoted is very reasonable. It comes in line with prevailing market. 标明当前报价很合情合理，符合市场行情。
另外在核价中需要注意到以下几点细节：
01 所有环节的成本，小到快递费，打样费等等，一定要仔细核算好，才能讨论最终让利的空间。还要注意下PAYMENT TERM 是工厂价还是离岸价，如果是工厂价由谁承担把货送至指定仓库的费用，如果是FOB价格，要和货代实时沟通下本地费用，有无增长。
02 降价时注意尺度，不要降价太频繁。对于爱砍价的客户，报价要保留空间。每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。
03 讨价还价过程可以用一些词汇来表示自己很无奈，很努力在协商。比如negotiated hard with the factory/ director, carefully consider这些词组表示协商过程很不容易，或者报价已经很谨慎了。
04 可以利用有效期来敦促客户下单，表明讲价ok但是要尽快下单，逾期不候。
Discussed with our team, we are now try to save price for you in manual work. Please see the updated price and note that it is only valid within a week. 和团队综合讨论后我们现在尽力在人工成本上省出一点折扣给你，请看更新报价并知悉有效期只有一星期。
客户有还价说明单子还是有谈下的可能性，所以一定要注意拿捏好措辞，争取把单子谈下来。
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