索菲原创:客户总说价格贵,怎么谈

外贸报价后,客户总说贵,该如何引导客户?

 

 

每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。

 

开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。

 

没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。

 

除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。

 

 

在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。

 

通常他们会这么说:

 

It is very expensive.太贵了!

 

I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜!It's beyond my budget. 超出我的预算了。 

每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧!

 

但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。

 

通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。

 

清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道:

 

92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求)

86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲)

79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架)

76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱)

67%的人觉得没被认真对待。(或许是群发没设置独显,一大堆人的群发邮件。)

17%的人觉得价格太高。

 

以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。

 

这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。

 

我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese vendor, negotiating the prices aggressively! 有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价!

 

而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。

 

很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。

 

正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。

 

这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。

 

因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。

 

所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。

 

综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。

 

今天和大家分享一些对应方式和实用句型:

  1. 开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。

Thanks for your feedback. Please advise the details as follows:

 

1)You mentioned price is too high, please help advise"compared to what"?

或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵,是和什么作比较?

 

2)When is the last time you purchased or inquired? 上一次采购或者询价的时间是什么时候?

Let's review what you have purchased and see if there's a better option for you.

 

以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。

 

3)或者You said that the price is too high. I'd really like to work with you on this, so help me to understand – what exactly are you comparing this price to?

你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?

4)再或者,直接问和他预期的目标价差价多少?Please share with me what the price difference is. We will review and do our very best to narrow the gap.

请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。

5) 如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复:

I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there. Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve good value for your money, it is our common goal.

 

我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。

 

6)或者Yes, I understand that price is a very important factor, but if you calculate all costs including maintenance and service you will see that in reality our products are cheaper.

是的,价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。

 

再通过图文结合的方案,才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.

 

01

Our staff is well-trained and educated in this industry. We will save you money in the end because of our efficiency and know-how. 我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用)

02

We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the market. 我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)

03

With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have arranged. 相关的资质证书和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)

 

等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。

 

更多相关的分享请查看:

索菲原创:这样讨价还价你会更胜一筹

索菲原创:坚持价格底线,适当折扣妥协

 

 

还有一种闭门羹,客户直接回复:

 

I am not interested. 我不感兴趣。I will call you if I need it. 如果我需要,我会给你打电话的。I don't need it for now. 我现在不需要。Thank you very much. 谢谢。(最委婉的拒绝) 

这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。

 

那么客户的需求和兴趣是可以通过后期跟进去努力开发出来的。

 

1)Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours.

谢谢你。将来如果你们有需要的话,可以联系我们。

 

2)OK. I can see that I can't help you right now. 

What can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.

明白了,现阶段没能合作。但是希望能保持联系,或许下一次你刚好做类似的产品的时候,可以找我们询价。

 

3)Thank you for your feedback. 

You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market.

 

以积极的方式,告诉他,即便现在不需要,以后的事很难说。你会不时给他发些资料,让他更了解市场行情。

 

另外一种闭门羹:当客户已有自己的供应商,请查看之前的分享:索菲原创:我是怎么拿下这个荷兰新客户的?

 

外贸和内贸很多方面是相通的,当你拒绝上门人员办理信用卡,当你把货代的电话挂断,当你无视各类推广邮件,其实这些也都是对业务销售的拒绝。

 

因此,坦然的心态来源于,面对眼前被拒绝的现实,愿大家愈挫愈勇。

 

本文为索菲原创,转载请联系原文作者授权。作者联系方式如下:

索菲原创:客户总说价格贵,怎么谈

Sophie

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

  1. luay 0

    很赞

  2. 追梦者 0

    hello sophia,很感谢你分享的每一篇文章。我是刚出来实习四个月的毕业生,因为没有前辈带领,我是一个人在搞业务,找客户接单那些,你的分享超级实用,万分感谢。

    • Judy 0

      @追梦者 我也是新人外贸业务员,感觉找客户好难,前期一直靠阿里巴巴询盘,现在没有询盘了,才开始学着自己去开发客户,你在知乎的文章很受用,谢谢!

  3. 小样儿 0

    在微信公众号偶然看到了你的一个人的非洲旅行,感觉你很棒 所以继续浏览了你的作品,点了关注。感觉每篇都是硬货,文字也很有感染力 真的很喜欢。

  4. 面包 0

    Hi,索菲,我来啦~~~ :oops:

  5. anna 0

    太喜欢你的文章了!

  6. Vivi 0

    索菲,最想对你说的一句话就是:谢谢你,一直这么接地气做最真实的自己。
    第一次留意到你,是外贸圈的良心文章。字字珠玑,篇篇真情奉献。你对工作,对生活的态度是真的很让人折服。包括看你分享感情时,我都笑哭了!替你高兴,也谢谢你让我相信人世间有如此恰到好处融洽的感情。
    记得有一次你分享跟朋友间的故事,看了很有感触,本来打了长篇大论的留言,后来打完又删除了。但是你的文章说处了我所有的心声,所以,我打住了,感觉我想说的一直说不出来的话,有人替我说了,好舒心的感觉。

    关于旅途
    我也是个爱折腾的姑娘,不过结婚得早,连最爱的奶奶都“笑话”我活该,自作自受,谁叫我那么早结婚呢?用奶奶的话来说就是“天下江山美景本来你可拥有,可惜你婚了”。婚后的生活家庭老公孩子,公公婆婆与工作。身上被贴的标签很多,孝女,辣妈,谁家的好媳妇好儿媳;职场女精英。
    孝女是爱给堆砌的,尽自己所能给自己的娘家经济的扶持与陪伴。
    辣妈是时代给造的,用心做菜学烘焙,用心装扮自己。我希望成为孩子眼中的hero,当他们谈起自己的妈妈时,目光自豪而又喜悦。
    好媳妇好儿媳,是娘家家教给的;他们给了我善良与包容心;时刻换位思考,多站在婆婆的角度想问题,婆媳关系自然可以和睦。
    职场精英,是为圆梦而奋斗,坚持不懈得来的形象。打小,就希望成为干练的职场能人。记得刚刚毕业那会,公司同事因为外出学习路途遥远,不愿外出,我独自坐公交车,外出学习;主账号平台没人打理,我跟老板说我来,按照后台的教程一步步学。周末是双休,大家都去玩了,我经常周末窝办公室。如今,毕业已经5年了,依旧保持积极主动学习的习惯;对客户一如既往的认真负责热情。
    也许,用心做事的人运气永远不会差。我收获了想要的薪酬,想要的生活。
    如今缺的就是时间了!
    第一次真正意义上的旅游是在工作有经济能力后的第一次带奶奶远途旅游。她是我最爱的人,也是让我变成别人眼中优秀的我的主要根基人。
    带她第一次坐飞机,带她出海;她人生中第一次穿上了美美的裙子,在巴厘岛的海盗船上吹着晚风,拿着啤酒瓶喝啤酒,跟她孙女我一起随人群跳了人生的第一支舞。当时的旅游团还有另外2对蜜月游的小夫妻,跟他们成了好朋友。至今仍然有联系,他们还时常问候我的奶奶。
    如今每年都会抽时间,陪她老人家出去旅游一趟。
    有次在澳门威斯汀赌场,带她去体验赌场的Feel;其实我们都是连扑克都不会打的人。我们去买大小,也不知道哪根筋搭错了,跟奶奶两人一人压大,一人压小。玩了两局后,奶奶说:孙女,不对啊!咱们老这样没输没赢啊!旁边的人都望着我们这奇怪的组合,我抓紧拖着她逃到别桌去了。后来,兑的钱都输完了,她说咱回酒店吧!看,我们家的老奶奶心态就是这般的潮与从容,去赌场只是为了体验,没在乎输赢过,丢了千把大洋的农村妇人竟也丝毫不心疼。
    一直觉得,爱应该是陪伴,让对方不孤单。我一直在这条路上坚持着!
    下一站希望陪她去大草原。
    “标签”有的时候是一件好事,可以鞭策不断前进;让你只许做得更好,只许进步,不能后退。

    关于正能量的事情?
    这个太多了!因为本来小V我就是天生自带鸡血的人。所谓物以类聚人以群分,身边尽是正能量的人,正能量的事情。
    不过,有个姑娘让我觉得挺励志的。她也是一名外贸职场里有孩子的妈妈,也是我的西语课程同学。她说自己因为家境原因初中没毕业,出社会打工挣钱后,自费学了英语转做了外贸。如今外贸做得不错,还主动学习了第二门外语西班牙语。
    一个农村来的初中都没毕业的姑娘,而且已经身为人母还如此积极上进学习有远见,实在难得。很多人,在这样的情况下可能就是一名普通的家庭妇女,屈服于生活,甘愿平凡庸俗了。
    我一直觉得,对于普通家庭来说,这是最考验一个女人的时代。
    既要帮忙挣钱养家,负责自己的貌美如花;也要照顾孩子家庭。在这两者之间奔波的女人,连抱怨消极的时间都没有。

    ……

    最后,衷心的祝愿索菲幸福,永远做最真实的自己。
    可以示爱吗?会被其他粉丝揍吗?哎呀,不管了[呲牙][[呲牙]嘴[呲牙]唇]
    [嘴唇][嘴唇][嘴唇][爱心][爱心][爱心][爱心][爱心][爱心]