索菲原创:不要把潜在客户打入冷宫

George是我在15年去非洲参展的时候结识的客户。当初他和我说,他要开印刷厂,问我们能够提供一些相关类的印刷机械方案。我问印刷什么产品?他说收缩膜,热转印花膜,还有不干胶等纸品印刷。

 

我一听皱眉头,怎么可能?行内人都知道,除了基础性的数码印刷机,热转印膜机,其他例如大家所熟悉的海德堡印刷机,一台都要几百万,更何况一条完整成熟,且多样化的印刷线。

 

而当时的George只是一个很普通的商人,在批发进口一些印刷类耗材和包装材料。我和他说The products you have described cover an enormous range of material and printing technique. This is a very costly process that survives only because of high volume orders. 我直言,因为他要求的材料品种甚多,不仅是技术方面,耗资也相当大,并且你要保证能有很大定量的印刷单子你才能维持下去。

 

很现实,任何一个工厂的发展,每一条生产线的完善,改进,都是基于大需求(生产效率需求,市场需求,质量需求等)的前提。设想,你还没有稳定的客户源,还没摸清销路,你如果就这么擅自采购机器,想搞生产,那么真的很天真。

 

当时他和我说他的预算是20W美金。我还是和他建议,他应该先专著从一个种类发展起。因为他和我提及耗材和包材已经有做开的供应商,我们是中间采购商,价格并不具备优势。加上忙碌,我没再回复他邮件。和他因此断联。

 

今年恰巧,我在搜寻相关资讯的时候,在Facebook关注到他的消息。而此时的George,短短两年时间,已经今非昔比。也不知道是什么鼓动他转换发展方向,他从16年开始倒腾灌装机和包装机的进口,做起了机械代理商,如今他的样机房showing room已经遍布非洲多个国家地区。一台机械的耗资不小,完善的样机房,证明他的实力地覆天翻。

 

这个例子带出了一个教训:Do not allow your contacts or inquiries to go cold. 不要把你的潜在客户或潜在询盘打入冷宫。

 

我写了一封邮件给他:

 

Hi George,

 

How are you my friend? It has been very long since we touched base. (寒暄,你怎么样了我的朋友,好久没联系了。因为我和他是有一面之缘的,可以直接用my friend更为亲切。)

 

I hear business in Africa is picking up nicely these days. How is yours? (旁敲侧击,我听说非洲最近生意恢复得很不错,你的如何呢?)

 

Currently we have been working on some big projects regarding packaging and filling lines. Please let us know if there is any scope to work together now. (引诱式,并且单刀直入,开门见山。最近我们在做几个关于包装和灌装线的大项目,请让我们知道目前你这边有什么进展,我们有合作的机会的)

 

Have a nice day.

 

Best Regards,

 

Sophie

 

出乎意料的,他在当天就回复我的邮件。和我开心地讲述他的现状,他发展的规模和计划,并且列了一些和他合作开的供应商以及采购商的明细给我。所以和George从两年前到现在,断了的线又连在一起,在工作进展上又开启新的一页。

 

这个事情,我想和大家分享的是:

Keep going back to your old emails and follow up with those people. Keep hitting up contacts you have collected from past exhibitions. See how they are and if any updated developments with their projects. It’s all about getting to them at the right time.

 

重新翻一翻那些过往邮件,查查哪些是久未联系的客户。尤其是展会中有多少客户成了漏网之鱼,被你从此搁置一边。可以发邮件和他们寒暄,也可以通过谷歌等搜索引擎看看他们如今公司的发展状态如何,了解他们的项目是否开展开。虽然联系的时机很重要,虽然发了可能没有任何回音,但是你不试试怎么知道呢?行动吧,别把你的潜在客户打入冷宫了。

 

本文为索菲原创,转载请联系原文作者授权。作者联系方式如下:

 

索菲原创:不要把潜在客户打入冷宫

Sophie

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